Илья Ильф & Евгений Петров aka
Артем Кушнерев & Сергей Тырин
Рекламно-информационный отдел группы компаний ИНРОСТ

(Публикуется в сокращении)

Данный раздел - для тех, кто хочет расширить свой бизнес за счет климатического оборудования. В нем - ответы на некоторые вопросы, которые возникали у многих наших дилеров в процессе создания своих собственных фирм (как говорил Райкин - "дележка опытом"). Материал: опыт нашей фирмы, наиболее успешно работающих дилеров и филиалов, а также мнения сотрудников компании, отвечающих за развитие дилерского направления.


Почему фирмы начинают заниматься климатическим оборудованием?

Причины, по которым люди начинают заниматься климатическим бизнесом, открывая для этого новые компании, или расширяя бизнес уже существующих, конечно, очень разные и многочисленные. Тем не менее, проведя опрос наших сотрудников и дилеров, удалось выделить несколько основных:

Вера в высокую прибыльность
Первая и основная причина для занятия климатическим бизнесом - вера в высокую прибыльность от продажи кондиционеров.

Так, в Москве в сезон на одном кондиционере (с монтажом) можно зарабатывать от $150 до $500. В некоторых регионах эта цифра будет больше, в некоторых - меньше (так в Ростове, где цены опущены, эта цифра будет от $50 до $150, правда там возможно делать деньги на большом обороте, юг все-таки). Маржа в среднем составляет процентов 20, в сезон может вырастать до 70-80 (многое зависит от погоды, региона и т. д.).

Прибыльность от продажи, установки, обслуживания климатического оборудования (в основном, опять же, кондиционеров) обусловлена (со слов руководителей фирм - старых дилеров):

1. Специализированностью бизнеса, с одной стороны: "фирм, которые занимаются этим профессионально - мало, поэтому можно взять интеллектом";
2. А с другой стороны - в том, что "очень широк круг потребителей".

Дополнительная услуга существующим клиентам
Очень многие расширяют свой бизнес в сторону климатического благодаря убежденности в том, что "существующим клиентам понадобятся и кондиционеры тоже".

Это, как правило, фирмы, имеющие свои наработки (в т.ч. методику работы с определенной группой клиентов):
- Корпоративных клиентов: фирмы, занимающиеся связью или компьютерной техникой.
В качестве примера можно вспомнить такое понятие как "системная интеграция": услуга, при которой клиенту устанавливается корпоративная сеть, и системы кондиционирования для обеспечения устойчивой работы оборудования (серверная).
- Розничных клиентов: фирмы, специализирующиеся на бытовой технике
Масляные радиаторы, тепловентиляторы, увлажнители/очистители воздуха, мобильные кондиционеры - чем не бытовая техника. Впоследствии происходит расширение в сторону все более и более сложного оборудования.
- Строительные фирмы также часто расширяют свой бизнес, предлагая установку климатического оборудования при строительстве. Вначале это делается на основе подряда, а потом открывается собственное подразделение.
- И т.д.

Открытие специалистами самостоятельного бизнеса
В качестве "самостоятельной единицы" в климатический бизнес вливаются люди, достаточно серьезно с ним знакомые:
- Менеджеры, особенно - из дилерских отделов.
- Профессиональные монтажные бригады
Вспомним также небезызвестную статью директора компании "Термоспектр-Монтаж": "Чем больше монтажных бригад у тебя работает, тем больше конкурентов ты растишь".

Интересность и перспективность
"Если ты инженер - это одно из дел, куда можно приложить свои знания и умения, то есть работа для души".

У технически серьезных фирм есть перспективы развития от "сезонных" кондиционеров, обогревателей, отопительных приборов до систем центрального кондиционирования (более стабильного и более прибыльного бизнеса, но требующего технического и организационного уровня на пару порядков выше).


Сколько денег нужно для начала

От чего, действительно, зависит сумма в $$$, необходимая для успешного начала, скажем, продажи и установки кондиционеров? Мы более чем уверены, что читателя данного раздела этот вопрос заинтересует :)

Размер стартового капитала
Вопрос денег - вопрос вторичный, поскольку первое, что Вы должны определить - это типосхему работы (схему продаж), из которой вытекают все первоначальные затраты.

Тем не менее из опросов наших дилеров вырисовываются цифры:
* $10.000—$20.000 для регионов России,
* $50.000—$100.000 для Москвы.

От чего зависит оптимальный размер стартового капитала
Мнение нашего дилера из Читы, одного из самых успешных в своем городе (Андрей Зенков):

Я начинал с нуля. Количество денег влияет на темпы развития фирмы, но не является определяющим. Факторами, влияющими на процесс становления предприятия, являются:
- Климатические условия региона,
- Покупательная способность,
- Ситуация на рынке,
- Умение работать,
- Везение, в конце концов.


С чего начать

А сейчас - попробуем рассказать о "телодвижениях", которые, как нам кажется, нужно предпринять, прежде чем открывать новую фирму для продажи и установки климатического оборудования или создавать такое подразделение в уже существующей компании. Ну конечно, начинать нужно с кропотливого сбора и анализа информации. А Вы как думали?

Покупательная способность региона
Основные виды климатического оборудования - это:
- Бытовые и полупромышленные кондиционеры (от $170 до нескольких тысяч долларов),
- Маслонаполненные радиаторы (от $40 до $150),
- Тепловентиляторы (от $15 до $40),
- Инфракрасные нагреватели (от $60 до $400),
- Увлажнители и очистители воздуха (от $70 до $400),
- Стальные и чугунные радиаторы водяного отопления (от $40 до $700),
- Отопительные котлы (от $500),
- Тепловые воздушные завесы (от $250 до $3000-$4000),
- Тепловые пушки (от $200 до $700),
- Водонагреватели проточные и накопительные (от $60 до $900).

Приведены московские цены, которые в зависимости от региона могут колебаться плюс-минус 20% (не берем в расчет исключительные случаи). Есть ли у Вас в регионе люди или организации, способные приобретать такую технику?

Какая бывает климатическая техника, как ее лучше продавать, кому ее лучше продавать, что лучше продается
Ни на один из этих вопросов не существует достаточно квалифицированных ответов. Те, кто имеют информацию - ни за что ее не дадут, а те кто дадут - дадут только те "избранные места", которые будут отвечать их узким интересам. Где же все-таки можно найти такую информацию? Придется, как говорится, поработать разведчиком, то есть получить информацию из нескольких независимых источников и сравнить. Если постараться, то из кусочков сложите правильную картину.

Здесь главное - системный подход. И понимание того, что это дело сугубо индивидуальное. Факторы, которые влияют на то, будет Ваш бизнес успешным или нет - климатические условия, покупательная способность, предпочтения клиентов и т.д. и т.п. - сильно отличаются даже на соседних улицах одного и того же города. То есть опыт конкурентов Вам поможет лишь частично, если вообще не собъет с толку. Ищите слабости конкурентов и свои преимущества.

Самостоятельное исследование рынка своего города
На предмет покупательной способности, популярности тех или иных товарных позиций, торговых марок, цен, клиентов и т.д. Сами мы не местные, поэтому советов давать не можем.

Общение с самыми различными поставщиками
Есть свой опыт организации продаж, если у поставщика есть серьезная дилерская сеть - он, как правило, имеет представление о положении на том или ином рынке, есть точная информации, что и как продается, в каких объемах, "куда идет рынок", статистика о качестве той или иной техники и т.д. и т.п. Для интереса - спросите, что он думает об оборудовании своих конкурентов. Это поможет Вам оценить достоверность полученной информации ;)

Анализ прессы и других СМИ
Местная пресса и СМИ - для изучения информации, кто конкурент, что продает, в раскрутку каких торговых марок производители готовы вложить хорошие деньги. Так, в Москве не помешает для начала взять подборку таких газет, как "Экстра М", "Центр-Плюс" (бесплатные рекламные газеты), "Товары и Цены", газета "Стройка" и т.д. и т.п. Кстати, иметь подборку с материалами из прессы не помешает и в дальнейшем. Иногда стоит посмотреть телевизор и послушать радио, а также поглядывать на наружную рекламу.

Не помешает почитать и специализированные издания - такие, как журнал "АВОК", ежегодный каталог коллективных членов "АВОКа", "Эксперт-оборудование", "Холодильное дело", "Холодильный бизнес", "Мир Климата", ежегодный каталог "Потребитель. Бытовая Техника". Можно почерпнуть информацию о технических и коммерческих особенностях техники, об общем направлении развития рынка. Главное, уметь при этом читать между строк и отделять зерна (реальную информацию) от плевел.

Посещение специализированных выставок
Посещение специализированных выставок, посвященных данной тематике (типа "Mosbuild" в Москве). Узнаете, кто конкурент, посмотрите в достаточно полном объеме, что они продают и планируют продавать, как они это будут продвигать, соберете прайс-листы и т.д. и т.п.

Когда Вы еще увидите всех сразу в одном месте? Разве что только в аду? В Москве такие выставки обычно проходят в марте-апреле-мае (начало сезона), но в разных регионах все происходит по-разному.

Кстати говоря, выставки - это традиционное "место работы" любой уважающей себя разведслужбы. В смысле возможностей для вербовки. Подумайте над этим. :)

Общение и сбор информации от конкурентов
Что почем продается, кому, как организованы продажи, информация о технических свойствах оборудования, надежности и много-много другой полезной информации.

Обычно это производится таким образом: делается подборка интересующих рекламных изданий (по кондиционерам - март-август, по обогревателям - сентябрь-декабрь). Забивается информация в Excel (город, название, что продает, телефон, факс, мейл и т.д.) - получается База Данных (БД). Вот оно - конкурентное окружение (хотя и не полностью, так как не все работают на рекламе)! Дополните БД данными из справочников и из своих знаний. Далее нужно понять, чем живет это самое конкурентное окружение. Для этого можно провести телемаркетинг (такое умное слово). Создается анкета с нужными вопросами. Прозваниваются фирмы, заполняются анкеты (только делать надо грамотно, чтобы вас не раскололи). Можно попросить сбросить прайс ("тем более, что я как раз разговариваю с факса"). Далее информация забивается в Excel и готовится отчет.

Если нужно узнать что-то посерьезнее - засылаются "казачки" в нужную вам фирму (обычно люди, которых у Вас не видели и которые могут создать впечатление Заказчика и имеют способности снимать информацию). Не забудьте хорошенько проработать версию (кто я, откуда я и т.д.), чтобы наводящие вопросы не застали Вас врасплох.

Когда Вы уже войдете в бизнес, с конкурентами сложится уже совсем другой уровень отношений, поэтому помимо этих методов Вы будете применять и просто прямое общение (Здорово, Вася? Ну че, хреново у тебя сплиты Ролсен идут?).

Посещение презентаций, тематических семинаров
Возможность узнать много об одном. Проводятся обычно по технике, возможностям фирмы или какой-нибудь интересной теме. Новичков на такие тусовки обычно не приглашают, но, может быть, Вам повезет.

Маркетинговые исследования
Если повезет - посмотрите аналитические статьи на тему "Куда идет Король", еще лучше - маркетинговые исследования климатического рынка. Такая информация обычно стоит денег, но, как известно, вода всегда дырочку найдет.

Отнеситесь к этой информации с должным скепсисом. Хотя разными Клиентами и ассоциациями и заказываются "маркетинговые исследования" (которые обычно предлагаются конечному клиенту за много тысяч долларов), где содержится информация типа того, сколько LG и сколько Panasonica продано в таком-то году, как рынок движется от оконников к сплитам, а от сплитов к системам ЦК, или что на юге рынок совсем-совсем (вайми!) обвален и что такая-то фирма продала в 2000 году кондиционеров на 1397 штук больше, верить ей даже во втором приближении нельзя.

Во-первых, методики сбора информации хромают. Во-вторых, эти исследования имеют "общероссийский" масштаб и касаются обычно не всей техники, а той, за которую идут войны местного значения (настенные сплиты, например). В-третьих, заказываются такие материалы (или уж по крайней мере предоставляются клиенту в виде "аналитических статей") определенными людьми и для вполне определенных целей.

Однако тем, кто умеет читать между строк эта информация может оказаться полезной.

Вывод
Общий вывод схож с тем, что в небезызвестном кинофильме сказал папаша Мюллер Штирлицу: "И запомните - в нашем деле верить нельзя никому. Мне - можно! Хе-хе-хе-хе!". На этой радостной ноте позвольте перейти к следующим разделам.


Основная особенность данного бизнеса

Общение с Заказчиком
Основная особенность климатического бизнеса - в том, что конечные покупатели приобретают не товар, а комфорт. Именно поэтому один из ключевых моментов - общение с клиентом. Грубо говоря, когда Вы продаете шоколадку "Аленка" фабрики "Красный Октябрь", Вы можете абсолютно не разбираться в шоколаде и не слишком интересоваться тем, какие вкусовые ощущения вызовет "Аленка" во рту Вашего клиента. В конце концов, Клиент знает "Аленку" и хочет "Аленку".

Что касается климатической техники - здесь, напротив, очень часто клиент сам не знает, что ему конкретно нужно (нужно - чтобы было хорошо, тепло, холодно, а главное - сухо), а задача менеджера - выяснить, что он хочет и именно это ему и предложить, обосновать и убедить. Соответственно - менеджерский состав должен быть не только технически грамотен, но и уметь очень хорошо общаться и убеждать Заказчика.

У нас для тренировки менеджерского персонала (имеются в виду как телефонные переговоры, так и непосредственное общение) использовались тренировки с записью на видеокамеру, и последующим "разбором полетов". Некоторые производители кондиционеров выпускают так называемые Sales Guide (руководство по продажам) - своего рода справочник для менеджеров, в котором описываются преимущества техники. Изучение таких руководств также сильно поможет Вашим менеджерам.

Повторимся еще раз - климатическое оборудование - это не стандартная бытовая техника, и продавать ее нужно совершенно по-другому.


Какой бизнес лучше расширять в сторону климатического оборудования

Мнения наших дилеров и сотрудников дилерского отдела
"Ну, по большему счету неважно, хотя компьютерный бизнес стоит ближе к корпоративным заказчикам, чем бытовая техника, значит, есть наработанные клиенты, тоже самое и с продавцами офисной мебели, отделочных материалов и т.д. У продавцов бытовой техники вырабатывается стереотип на торговлю - выставочный зал, не очень сведущие в тонкостях техники мальчики, переговоры ведутся прямо в зале магазина… Розница может быть, а вот Его Величество корпоративный заказчик - пойдет в фирму, где менеджерами работают инженеры".

"По-моему, строительство и сантехника, холодильное оборудование (прилавки и витринки)".

"Строительство, пожалуй, хотя мы перешли из компьютерной техники".

"Часто на кондиционерный рынок переходят фирмы, которые ранее занимались бытовой техникой (бытовушники), компьютерные фирмы и строительные фирмы. Например, у строительной фирмы, есть клиент, почему бы не предложить ему установить кондиционер. Если клиент согласен, строительная фирма обращается в кондиционерную фирму и она же занимается монтажом. Строительная фирма выступает просто посредником и имеет с этого 20%. Если фирма хочет заниматься кондиционерами более серьезно, она сама выходит на поставщика и начинает работать самостоятельно. Человек сядет и подсчитает, если я заложил 20%, значит они тоже сколько-то заложили. Лучше я выйду сам на поставщика и заработаю уже не 20%, а 40%.) Строительной фирме легче, переходить в эту сферу потому, что у них и инструмент есть и кое- какие навыки и те клиенты, с которыми они работали, могут покупать кондиционеры".

Итак, судя по ответам, в климатический бизнес приходят люди с самых различных направлений. Перечислим некоторые из них, постараемся указать причины и главное - что таким фирмам делать и какими своими сильными сторонами они могут прежде всего воспользоваться для удачного вхождения в этот бизнес.


Выбор схемы продаж

Существует огромное количество способов продавать климатическую технику. Это связано с тем, что и климатическая техника разная (какая-то - ближе к бытовой технике, а какая-то -достаточно сложно и серьезно монтируется), и клиент у нее тоже бывает разный (частные лица, государственные организации, коммерческие фирмы и т.д.). Кто-то дает рекламу на розницу, кто-то делает ставку на квалифицированных сотрудников, самостоятельно ищущих объекты, третьи сидят на постоянно действующих строительных выставках, четвертые - окучивают корпоративных клиентов.


Выбор делового партнера

Сколько должно быть поставщиков?
Блестящий ответ на этот вопрос найдем все в той же статье Валерия Карагодина "Несколько советов начинающим дилерам":
- Не работай с одним поставщиком - в нужное время у него не будет необходимого оборудования.
- Не работай с несколькими поставщиками - будет малый оборот и маленькая скидка.

По мнению большинства опрошенных дилеров, удобнее работать с одним основным поставщиком и иметь 1-2 про запас (добирать ассортимент и вообще на всякий случай):
--- "Оборудование лучше покупать в одном месте и не гоняться за 10-50 $ выгоды из одной компании в другую - потом это со сторицей окупится (больший объем продаж у одного поставщика подразумевает бОльшие скидки, можно попытаться использовать раскрученную марку поставщика, да и вообще проще работать с людьми, которых лучше знаешь, и пусть они не все могут. Расходники частью брать у основного поставщика, частью по месту торговли".
--- "Поставщика всегда лучше иметь одного, ну и пару запасных (на всякий случай). Это как одна жена и три любовницы. Если будешь (по чуть-чуть) брать у пяти разных, конечно, может быть по ценам где-то и выиграешь, но все будут смотреть на тебя как на мелочь. Один поставщик удобней даже психологически (всегда в одном месте брать, если что понадобится - поможет, цены даст хорошие, надежно и т.д."

Добавлю от себя: когда в пик сезона наступает дефицит какого-либо товара (а такое в нашем бизнесе иногда бывает ), дефицитное оборудование отдается прежде всего "своим", и только в третью очередь - "чужим" дилерам.

Частное мнение—какие бывают поставщики
Мы не берем здесь фирмы, которые перекупают технику у других поставщиков. Хотя иногда они даже предлагают чуть более низкие цены, чем официальные дистрибьюторы (за счет своей скидки), но это—всего лишь результат Вашей плохой работы (или чрезвычайно низких объемов).

Не стоит брать климатическую технику в чисто бытовушных фирмах (даже крупных) - они Вас не научат торговать этой техникой (разве что "сливать"). Кроме того - у них слишком ограниченный ассортимент и полное отсутствие перспектив - дальше сплитов они никогда не пойдут.

Среди серьезных климатических фирм есть фирмы, специализирующиеся на одной торговой марке. Они - профессионалы по своей позиции, но клиент слишком часто просит ассортимент. Вероятно, имеет смысл работать с конторой, у которой дистрибьюторские договора с несколькими известными производителями. Учтите, что по каждому профилю (вентиляция, расходники, кондиционеры) - есть свои "крупняки". Вот с ними-то и стоит поработать.

Очень важно, чтобы компания, с которой Вы планируете завязать отношения, имела опыт работы с дилерской сетью - организацию доставки, обучения, опыт работы с регионами и знание их специфики, грамотную ценовую политику. А кроме того - болела за Ваши продажи и коммерческий успех, как за свои.


Собирательный портрет хорошего поставщика

Если свести воедино результаты анкетирования наших собственных дилеров, то качества, которые они хотели бы видеть в идеальном поставщике ;) примерно следующие:

Обязательность, доверие, терпеливость
То есть, например, готовность десять раз без раздражения объяснить, как должен работать кондиционер. :) Хорошие человеческие отношения, когда дела твоей фирмы рассматривают как часть своего дела. От себя добавим, что с "технической" точки зрения подобная поддержка обеспечивается личными контактами с руководителями подразделений(отделов) компании-поставщика.

Стабильный складской запас и организация доставки
Дорого яичко к Христову дню, особенно в нашем сезонном бизнесе, вот поэтому лучше работать с официальным дилером производителя, а также фирмой, имеющей опыт работы с дилерской сетью!

Не просто сезонном бизнесе, а вот, например, в июне холодная погода, кондиционеры спрашивают мало, а потом в июле +30°С. И неизвестно, какая погода будет завтра. Спрос на бытовое климатическое оборудование не то чтобы полностью определяется столбиком термометра, но зависит от него очень сильно. С хорошим поставщиком можно иметь небольшой запас оборудования на складе—только на время между поставками. А если клиент спрашивает то, чего на складе нет, но есть в прайсе (поставка под заказ), то тут разница между хорошим и плохим поставщиком и выясняется :)

Кредитование
Возможность работать по платежке, с отсрочкой платежа, а также другие виды работы в кредита (краткосрочного и долгосрочного). Хотя понятно, что кредит сразу никто не даст: "Дайте нам заработать на Вас тысяч двадцать". Хотя это общее правило, и не только для климатического бизнеса.

Обучение
Особенно важно - когда осваиваете что-то новое - направление, технику. Здесь не столько важны семинары, сколько любые формы обучения Вас лично и Вашего персонала, как технического, так и менеджеров, специалистами поставщика. Например, совместные выезды на реальные монтажи кондиционеров. Или обучение Ваших менеджеров специалистами поставщика по розничным продажам.

Поддержка
Она должна быть по возможности всесторонней, как это ни банально звучит.

Во первых, Ваш поставщик должен быть специализированной компанией. Вы—можете не быть, а для поставщика это обязательно. Запчасти, расходники, инструмент, сервис, проектная поддержка. Вдруг на следующий день после открытия Вашего магазина клиент запросит Систему Центрального Кондиционирования. Мы, конечно, утрируем, но ведь помечтать не вредно, правда? Проще говоря, Ваш поставщик должен быть специализированной компанией, чтобы "прикрыть" Вас и оказать поддержку при нестандартных ситуациях: сложный монтаж, нестандартная техника, ремонт, сложный проект, срочная доставка и т.п. Неспециализированный поставщик просто не готов ко всем этим ситуациям.

Во вторых, не стоит забывать о таких вещах, как рекламно-информационная поддержка (различные виды рекламной продукции, которые компания-поставщик может сделать для Вас, потому что в этих вещах важен опыт), в частности, рекламные материалы от производителей оборудования и собственные рекламные наработки поставщика. У нас, например, есть специальный Dealer CD, на котором находится "набор костей" для изготовления как рекламных макетов в прессу, так и наружки. Также практикуется изготовление для дилеров, например, баннеров 6х3 м. Стойки, плакаты для оформления торгового зала, буклетики, листовочки и т.д. и т.п.

В третьих, доставка. Повторимся опять про сезонность бизнеса и непредсказуемость погоды: своевременная доставка дефицитного оборудования (например, новой модели настенных сплит-систем).

В четвертых, все остальное. Хороший поставщик болеет за Ваш бизнес как за свой собственный. Если рассуждать логически, то так оно и есть, но на практике встречается не всегда (в случаях, когда поставщик гонится за сиюминутной выгодой. Опять см. пп. 1-3).

Раскрученная торговая марка
Возможность использовать раскрученную торговую марку поставщика (выходить на рынок как часть кого-то гораздо проще, чем создавать репутацию с нуля).


Важность первого разговора с поставщиком

Протокол о намерениях
Первый разговор - часто разговор о намерениях, в процессе которого поставщик и дилер договариваются о ценах, условиях работы, перспективах сотрудничества и гарантиях. Поскольку данный разговор определяет слишком многое, к нему надо тщательно подготовиться (начиная сбором информации и четким определением вопросов, которые необходимо прояснить во время встречи, и заканчивая организационными моментами).

Что интересует поставщика
- Насколько Вы знакомы с климатическим бизнесом и какое место на нем занимаете? Если незнакомы - что делали до этого и что планируете делать?
- Как у Вас с финансами?
- Ваш регион (грамотный поставщик сразу поймет, на каком рынке по насыщенности товаром и по ценам Вам придется работать)
- Ваша надежность (постарайтесь привести какие-то свидетельства Вашей благонадежности)
- Ваша информированность о рынке (цены, которые имеют конкуренты, цены, которые предлагают другие поставщики, надежность и ценовая ниша того или иного товара, на каких условиях работают другие поставщики и т.д.) - от этого во многом зависит, какие условия Вам предложат
- Ваши планы развития
- Ваши планы и возможности по продажам (желательно - по продажам техники именно этого поставщика).

Что может интересовать Вас
- Надежность поставщика, его склад и ассортимент, особенно в сезон (когда розница ждать не будет)
- Цены и перспективы их снижения
Вопрос о кредите и отсрочке платежа (хотя понятно, что при первой покупке отсрочки, скорее всего, никто не даст). При этом помните, что отсрочка—это почти всегда более высокие цены.
- Как организована доставка (опять же про то же яичко к Христову Дню)
- Как организовано обучение (менеджерского персонала, монтажной службы)
- Как поставщик решает вопросы гарантии, особенно спорные вопросы. Есть очень много случаев, когда поставщики декларируют гарантию 5 лет, а когда доходит до реальных дел - сваливают в одну кучу проблемы очевидного брака техники и брака, возникшего по вине неграмотного монтажа дилера. Чтобы этого избежать, нужно очень внимательно изначально изучить документы и уметь в случае необходимости грамотно отстоять свою правоту, а в дальнейшем поможет опыт.
- Вообще - как организован сервис у поставщика (то есть запчасти, возможность заказать или отремонтировать, например, компрессор, сколько времени это займет, с кем общаться).
- С кем оперативно решать возникающие вопросы (горячая линия)
- Не изменятся ли цены в сезон (часто во время сезона на дефицитный товар поставщики неожиданно взвинчивают цены - долларов на $50, объясняя это выросшей таможней, дефицитностью товара или другими причинами)
- С какого товара поставщик порекомендует начать, даст ли он скидку на выставочное оборудование. Как он оценивает предлагаемое оборудование с точки зрения надежности, продаваемости?
- С кем общаться в случае возникновения конкретных проблем, кто обладает полномочиями для решения тех или иных вопросов.
- Как конкретно будет организован процесс заказа техники и ее получения.
- Сертифицировано ли предлагаемое им оборудование, есть ли инструкции на русском языке.
- Посмотрите образец дилерского договора, нет ли там пунктов, в которых возможно двоякое толкование тех или иных слов.
Постарайтесь определить, насколько серьезными полномочиями обладает лицо, проводящее переговоры, какие интересы у этого человека в работе и жизни. Важно понять, будет ли человек выполнять взятые на себя обязательства (не будет ли варианта - я хочу помочь, а вот директор не разрешает).


Открываем фирму, организуем продажи

Схема открытия фирмы и организация первых продаж
Относится к стандартному варианту - "магазин климатической техники":
1. Поиск поставщиков
2. Аренда/покупка помещения
3. Ремонт (аренда уже капает) - от недели до месяца
4. Открыть фирму (пожарные, сан, пед, мед) - в Москве этот процесс занимает в среднем 2 месяца
5. Организация наружной рекламы над магазином
6. Прием на работу и обучение персонала
7. Телефонные линии, организация рекламы
8. Закупка у поставщика
9. Начало продаж

Когда лучше открывать магазин
Если вы открываете свой магазин по климатической технике - займитесь этим заранее (февраль-март), чтобы в апреле - мае (начало сезона) фирма уже функционировала. Тем более, что вопрос подготовки персонала к продажам климатического оборудования занимает 1-2 месяца (менеджеров-профессионалов растят годами).

Персонал
Одна из проблем, возникающих при организации своей фирмы, квалифицированные и увлеченные работой сотрудники. Поскольку климатическое оборудование - область, где кадры решают все, отнеситесь очень серьезно к набору и подготовке персонала. Ваш кандидат должен иметь: высшее техническое образование (желательно - связанное с холодильным оборудованием), желание зарабатывать, умение работать много и тяжело (в сезон понятия нормированного рабочего дня не существует), умение терпеливо и убедительно общаться с клиентом, умение самостоятельно искать новых клиентов, не быть лохом.

Используйте для их подготовки центры обучения поставщика (если не удалось переманить человека конкурента). И, как советует Валерий Карагодин, - "Чтобы твои указания сотрудники выполняли беспрекословно, точно и в срок плати им маленькую зарплату, но большую премию.

Реклама
При организации наружной рекламы, подумайте, как сделать так, чтобы ее основная часть шла как "вывеска", и только небольшая—как коммерческая реклама. Не жалейте (в разумных пределах) денег на изготовление хорошего макета для вывески. Макет вывески проверяется так: Картинка уменьшается до 10%, и затем постепенно увеличивается. Именно так проходящие (проезжающие) люди будут воспринимать Вашу рекламу. Подумайте, что в ней самое важное—потому что не может быть самым важным абсолютно все.

Займитесь проработкой своей рекламной кампании заранее, но только после того, как определитесь со схемой продаж. Учтите, что хороший креатив, выбор изданий и размещение - проблемы, которые не могут быть решены в течение 1 дня.


Место для магазина, телефонные линии, факс, интернет

Некоторые ответы наших дилеров
"Стараться тянуться ближе к центру, хотя вовсе не обязательно, лучше удобный подъезд, а вообще самое лучшее это встречаться на территории покупателя предварительно договорившись о встрече. У нас центр города, 4 этаж и ни один покупатель не поленился без лифта подняться к нам в офис. Для начала одной телефонной линии хватит за глаза, если пользоваться интернетом через выделенный канал или после 17 часов по телефонке. При наличии выхода на интернет факс не обязателен, в крайне случае можно воспользоваться соседским или через бизнес центры которые есть в каждом городе. После того как Инрост обновил свой сайт выход в интернет должен быть обязательно".

"Помещение, чтобы хватало места для офиса и сервисного центра, чтобы склад был недалеко. А место должно быть заезжее, а то людям далеко ехать лень. Линий - минимум 2, факс нужен, интернет нужен".

"Требуется все из перечисленного. Обязательно должен быть выставочный зал, к показу техники на картинках клиент относится подозрительно. Фирма должна быть расположена рядом с другими торговыми точками и транспортными коммуникациями. Будет клиент совершать покупки - и к вам заглянет. Телефонных линий - не менее 2. Нужен интернет, но на перспективу".

Склад - необходимость, площадь, расположение
Ответы дилеров на этот вопрос отличаются удивительным разнообразием:
- Минимум - метров 200
- Склад нужен, 20 кв.м. как минимум
- И т.д.

Необходимость в складе зависит от выбранной типосхемы продаж (в некоторых случаях - может вообще не пригодиться). Но даже в тех случаях, когда склад теоретически нужен, как правило, на первых порах можно обходиться без склада (особенно если есть хороший выставочный зал). Каких-то специальных требований к складу нет: кондиционеры - не пиво и не кондитерка и не требуют определенного температурного и светового режима, холодильников и прочих специальных условий. Разумеется, вода с крыши литься не должна и грузить кондиционеры как дрова тоже не рекомендуется. Будет здорово, если склад находится недалеко от офиса.


Почему важно постоянно повышать квалификацию

Ваша прибыль и перспективы
Совершенно очевидно, что от уровня квалификации менеджерского и монтажного персонала (и конечно от продуманной организации работы) будет напрямую зависеть Ваша прибыль и Ваши перспективы:
- Сколько денег Вы сможете заработать на монтаже?
- Будут ли клиенты уходить от Вас после консультации или наоборот, приводить своих друзей и знакомых?
- Сможете ли Вы зарабатывать на сервисе?
- Получится ли со временем устанавливать серьезное и дорогое оборудование?

- все это зависит от того, сколько денег и трудозатрат Вы будете на это выделять.

Пример: Профессиональные монтажные бригады
Пример из жизни - нашей фирме известно как минимум 3 профессиональных монтажных бригады (из бывших сотрудников), которые начали работать на кондиционерном рынке имея минимальное количество денег, но - очень высокий уровень квалификации. Люди в достаточно короткий срок смогли выйти на серьезный уровень, поскольку:
- Клиенты знали об их высоком профессионализме (хороший монтажник - такая же редкость, как любой профессионал, такая позитивная информация распространяется так же быстро, как негативная)
- Монтажи проводятся быстро и качественно (если жарко - это тем более важно)
- Уровень повторных клиентов очень высок (сами и знакомые знакомых)
- Люди знают, что профессионалы плохого не посоветует (у профессионала и Rolsen будет работать лучше, чем Panasonic у шабашника)
- Не возникает проблем с клиентами, которые иногда заканчиваются для фирмы очень печально.

Ваши монтажный и сервисный отдел
Наличие квалифицированного монтажного и сервисного отделов также поможет вам избежать резких спадов в продажах в межсезонье (август, январь-март) и зарабатывать неплохие деньги на сервисе (особенно если вовремя приучить своих клиентов к таким вещам, как предсезонная подготовка - "и кондиционер прослужит на несколько лет дольше"), монтажах вентиляции и др.

Именно поэтому сразу же следует заложиться, с одной стороны, на обучение персонала, с другой - на приобретение необходимого инструмента (было бы здорово приобрести необходимое сразу же). Для разнообразия - предлагаем почитать разделы "Как выбрать кондиционер" (к примеру) или ЧАВО (наиболее часто задаваемые вопросы) - это по поводу менеджера, а с другой - посмотреть, какой минимальный инструмент нужен для монтажа тех или иных систем или как смонтировать кондиционер.

Между прочим, недостаточное вложение в развитие структуры (монтаж, сервис, проектирование) - ошибка, которую наши дилеры назвали одной из главных ошибок (наряду с демпингом) начинающей фирмы.


Первые продажи

Как провести разговор о первой закупке
Если Вы уже провели первые переговоры и принципиально договорились с поставщиком - пора действовать. Однако если ряд вопросов так и остался без ответа, необходимо еще раз возвратиться к ним и решить окончательно - чтобы в самом ближайшем будущем не быть поставленным перед фактом. Конечно, хороший поставщик постарается войти в ваше положение, но ведь "есть и руководство фирмы" и другие факторы …

Важные моменты

Когда Вы сможете забрать (Вам отправят) товар (в зависимости от формы оплаты)

Сколько времени обычно у фирмы "идут деньги" в случае безнала?

Включен ли в объявленную стоимость НДС?

Гарантия?

Какой внутренний курс у фирмы?

Вопросы гарантии, алгоритм определения брака

Цена (которая должна даваться Вам с учетом региона и, возможно, Ваших перспектив)

Наличие товара на складе в данный момент

Насколько быстро будет доставлен товар (если это не самовывоз)

Кто будет доставлять товар, сколько это стоит (услуги транспортной фирмы)

Кто сообщит Вам о времени отправки и прихода товара

Наличие документации для торговли (сертификат, инструкции, часто - какие-то местные требования)

Наличие документации для монтажа (литература по установке и монтажу техники)

Какие условия предоставит Вам поставщик при следующих заказах? Опять же, цитирую Валерия Карагодина: "Если поставщик один раз тебя обманул, не жди второго раза".